1、明确你和客户各自的电话目的

你的电话目的，其实是指你为什么要打这个电话给你的客户？而客户的电话目的则往往是指客户为什么打电话给你？

至于你为什么要打电话给你的客户，在电话销售中，可能的原因是你可能想判断这个客户是否是你的目标客户。

或者你需要确认对方有没有收到你的资料，或者你想找到负责你所销售产品的主要负责人。

或者你想进一步明确下你客户的需求或者春节到了，你想向他拜年。

一般来讲，你为什么打电话给客户你会很清楚，但你的客户呢！他为什么要打电话给你？客户不会无缘无故地打电话给你。

他可能是出于好奇。也可能是想了解你产品的信息。也可能就是为了达成生意，当然也有些客户打电话是为了与你聊天，出于很多原因打电话给你，这一切都需要你来做判断。

2、明确你和客户各自的电话目标

电话目标是什么？电话结束以后，我们希望看到客户所采取的行动。这是指电话销售人员的电话目标，注意电话目标和电话目的的区别。

电话目的是指为什么会有这个电话，而电话目标则是指电话产出的结果。正像我们打电话给客户时我们需要有一个电话目标一样，客户打电话给我们，他心里面不仅会有一个目的，也会有一个目标。

所以，我们要判断客户可能想达成什么目标如果我们能判断出来，并让客户达成他的目标，他就会感到满意。

电话目标很重要，它可以使销售人员集中精力在电话目标。并为了完成这个目标而准备其它的事项！同时，也能增强电话销售人员的自信心，因为他知道他要走到哪里去。

如果是你主动打电话给客户的，你需要准备你的电话目标。而如果是客户打电话给你的，你需要在接起电话后来判断客户的电话目的，和电话目标是什么。

在制定电话目标时，你需要考虑以下两个问题：

—— 在通话结束时我希望客户做什么；

—— 客户为什么要按我的建议采取行动；

3、对他的价值在哪里：

1、为达到目标所必须问的问题 ；

2、设想电话中可能发生的事情并做好准备 ；

3、设想客户可能会提到的问题并做好准备 ；

4、所需资料的准备 ；

5、其它准备工作 ；

4、最重要的是你的精神准备，你态度积极吗？

很多电话销售人员在打一些很重要的电话时，十分紧张，害怕客户讲“不”遇到这种情况，充分准备是很重要，同时电话中态度要积极，往好的方向去想。

注意

要注意的是：准备仅是销售的第一步，作为电话销售人员。你的大部分时间还是应花在与客户的交谈上，所以，你要避免犯过度准备的错误。

我曾见过一些电话销售人员为了打一个电话而要花上1个时的时间来准备，为什么？因为他害怕，他害怕他会把这个电话打糟糕，所以，就不断地花时间来准备结果越准备，他越害怕，结果

也未必好。

请记住！过度准备是错误的。